4 domande per chiudere un contratto di vendita

4 domande per chiudere un contratto di vendita
Il Portafoglio | 12/03/2020 | 18:05

Ascolta il podcast della puntata

Come funziona la tecnica assertiva, e quindi diretta, della vendita?
Con 4 domande, o per meglio dire, 4 fasi.

1) La domanda di verifica:
il nostro interlocutore in fase di chiusura risponde “Questo non è il momento di acquistare” e porta dunque avanti un’argomentazione – reale o fittizia. Come possiamo scoprire la natura di questa affermazione? Con la prima domanda: “Che cosa intendi?”.

Il nostro interlocutore non potrà non rispondere e, soprattutto, nella risposta aggiungerà una spiegazione che ci permetterà di capire esattamente se i motivi addotti sono una scusa o la realtà. E anche se fossero una scusa, va capito il problema alla base di questo comportamento.

2) Isolare l’obiezione e l’argomentazione con la seconda domanda: “Ah! Quindi mi stai dicendo che il problema è questo esattamente?”.

La tecnica prevede la ripetizione di quello che il mio cliente ha detto. In questo modo:

a) l’interlocutore capisce che lo sto ascoltando;
b) verifico il problema dell’interlocutore è solo quello o ci sono atre motivazioni.

3) Iniziare la fase di chiusura: “Ho una soluzione in merito al suo problema… è interessato a portare avanti il contratto?”

Questo ci aiuta a capire se il problema è temporaneo, di soldi per esempio e mette in campo altre possibilità come la possibilità di applicare una scontistica.

4) Spiegare la soluzione: se il venditore non tira fuori altre scuse, spiego la soluzione e chiudo il contratto. E se non fosse interessato, ma volesse comunque conoscere la soluzione? Gliela diamo lo stesso?

Ci svela gli ultimi trucchi per chiudere un contratto di vendita Gianfranco Diomedi, imprenditore e formatore, ospite oggi a Il Portafoglio.

Ascolta la Diretta
Tutti i giorni, 24 Ore al giorno. Dirette e Repliche sempre disponibili e sempre Live.
Matricola Enasarco
Non ricordi la tua Matricola Enasarco? Ti aiutiamo a recuperarla.
Programmi & Trasmissioni
Scopri tutte le nostre Trasmissioni dedicate al Mondo degli Agenti di Commercio
Scarica l'App
Hai uno Smartphone oppure un Tablet? Scarica l’App Gratuita di Radio Agenti.IT
Calcola il Calo Provvigionale
Erogazione Straordinaria Enasarco per la diminuzione delle provvigioni del 33%...
Petizione Deduzione Costo Auto
Aderisci alla Petizione “Deduzione Costo Auto” per gli Agenti di Commercio...
Raccolta Firme Sostegno Categoria
Aderisci alla Raccolta Firme per il Sostegno alla Categoria...
Annunci di Ricerca Agenti
Una selezione di Annunci di Aziende che Cercano Agenti di Commercio, Venditori, Capi Area...