Il target è l’obiettivo a cui un agente di commercio durante il corso di un anno solare di lavoro. Dovrebbe essere “condiviso”, ma raramente lo è davvero. Il più delle volte, infatti, è imposto dall’azienda mandante che ragiona in questo modo: parte da un suo obiettivo macroscopico di fatturato e lo trasforma in obiettivo generale dividendolo tra le varie agenzie di rappresentanza e agenti di commercio.
Di base si parte quindi da un errore: dover raggiungere un numero che non è stato mediato con chi ha a che fare davvero con il mercato.
Anche se un venditore capisce che il target è “sproporzionato” si deve impegnare lo stesso per raggiungerlo e di fatto subire un obiettivo che non sente reale? Se sì, cosa può fare per raggiungerlo?
Partiamo da 6 utili consigli che gli agenti di commercio possono usare per non fallire il target di vendita:
1) Analizzare i dati storici di vendita
2) Individuare i clienti su cui puntare
3) Definire un target di acquisto per i clienti di fascia A
4) Definire il proprio obiettivo di vendita
5) Definire le azioni specifiche che possono essere utili a raggiungere il proprio obiettivo
6) Confrontarsi con l’azienda che si rappresenta
Ne approfondiremo uno ad uno in trasmissione alle 18:05 con Piero Salomoni, venditore e autore del blog Venditore Efficace.
