Oggi è importante non eccedere con le parole e parlare troppo presto del prodotto. Al contrario è fondamentale creare una relazione con il nostro cliente e ascoltarlo.
La vendita, infatti, si articola in cinque fasi, la cui durata complessiva può essere molto variabile e dipende dalla complessità della trattativa:
- Approccio
- Analisi
- Presentazione della soluzione
- Resistenza
- Chiusura
Ogni vendita e ogni venditore può incorrere in cinque limiti comunicativi:
- Dire sempre di sì
- Essere ripetitivi nella formula di vendita
- Fare fatica a chiudere la vendita per paura della vendita
- Vivere ogni domanda e dubbio del cliente come un attacco personale
- Pensare la vendita come a un monologo
Oggi in trasmissione alle 18:05 con il dott. Paolo Vallicelli, formatore e business coaching, ci concentreremo proprio sull’ultimo limite comunicativo: la gestione della vendita come monologo.
Fino a qualche tempo fa questo non veniva vissuto affatto come un limite, anzi faceva parte della cultura e dei pregiudizi sulla vendita e i venditori.
Solo chi ha una bella parlantina può essere un bravo venditore.
Un venditore deve avere un milione di parole e non lasciare mai momenti di vuoto.
Quante volte avrai sentito ripetere queste frasi?
Oggi non è più così, anzi l’approccio analitico e l’ascolto premiano!
