Persuasione o manipolazione. Fin dove si spinge la vendita?

Persuasione o manipolazione. Fin dove si spinge la vendita?
Il Portafoglio | 17/09/2019 | 18:02

Persuasione e manipolazione: due termini spesso usati come sinonimi, ma che sinonimi non lo sono affatto.

 

Se dovessimo dare una definizione di questi due termini diremmo che la persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso un reciproco scambio di idee. La manipolazione, al contrario, è un tipo di comunicazione che influenza e mira a modificare la percezione o il comportamento degli altri con schemi subdoli.

 

Mentre la persuasione ha dei lati positivi e dei benefit, la manipolazione non ha nessun plusvalore.

 

Nella manipolazione, infatti, non esiste un rapporto di pari livello tra gli interlocutori, vale a dire che con le tecniche manipolative c’è sempre un vincitore e un vinto. Nel caso della persuasione quello a cui si mira e che si ottiene è vincere insieme, come accade nelle tecniche di vendita win-win.

 

Un venditore lavora nell’ottica manipolativa o persuasiva? Chiaramente non esiste una risposta univoca, perché tutto dipende dal venditore stesso secondo un criterio di bilanciamento tra etico e lecito. Ciò che è etico rientra nell’ambito dei sistemi valoriali. Ciò che è lecito invece oscilla tra ciò che si piò fare e ciò che non si deve fare.

 

La vendita one shot, ad esempio, è legata a un venditore manipolatore. In questo caso il cliente si rende conto di essere stato forzato in un certo tipo di acquisto e non comprerà più, non richiederà più il servizio o la consulenza… perché si renderà conto di essere stato manipolato e non persuaso.

 

Ecco il miglior modo per bruciare un cliente: vendere manipolandolo.

 

Esistono delle parole, frasi, modi di fare e di approccio che identificano una vendita manipolativa con quasi assoluta certezza?

 

Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio con il dott. Roberto Ardizzi​, sport business & life coaching.

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