Di solito, i nostri clienti hanno 2 tipi di esigenze: quelle oggettive, di cui sono coscienti, e quelle latenti, che non sanno di avere e di cui non si rendono affatto conto.
Come facciamo a capire quali sono le esigenze dei clienti e se i nostri clienti sono consapevoli delle loro esigenze? Intervistandoli! Chiediamogli cosa stanno facendo con l’attività, quali sono le loro soddisfazioni e quali sono i problemi che vorrebbero risolvere. In questo modo capiremo le loro reali esigenze, quelle oggettive ed esplicite.
Per comprendere le esigenze latenti sarà necessario porre delle domande aperte al cliente, lasciarlo parlare e ascoltarlo. In questo caso la comprensione dei suoi bisogni sarà meno immediata, ma scavando un po’ ne verrà fuori comunque qualche indizio.
Questo è solo uno dei tanti consigli che ci darà Piero Salomoni – venditore e autore del blog Venditore Efficace – oggi in trasmissione. Appuntamento alle 18:05! Conducono Elisa Pagin e Carlo Tollo.
