Informazioni generali
Autori: Roger Fisher e William Ury
Traduttore: Aldo Giobbio
Editore: Corbaccio
Lingua: Italiano
Pagine: 252
Prezzo di copertina: 16,90€
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Perché leggere L’arte del negoziato?
Come agenti di commercio, tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Negoziamo con i clienti che non ci ricevono per un appuntamento, che ci chiedono uno sconto di troppo, trattiamo con loro sulla quantità di merce da ordinare e sui tempi delle consegne.
Trattiamo con le mandanti per negoziare la migliore provvigione e la tempistica di pagamento più favorevole per noi. Trattiamo per avere un rimborso spese o un fisso mensile. Trattiamo per avere in portafoglio quel cliente o quel prodotto che potrebbe far fare un salto di qualità al nostro fatturato.
Saper trattare significa avere dei benefici per noi stessi e per il nostro lavoro di agenti di commercio. Di conseguenza, conoscere le tecniche della trattativa significa avere un asso nella manica, un vantaggio nella vita. Ecco perché questo libro è, da oltre dieci anni, un bestseller internazionale e un punto di riferimento per chi, imparando a negoziare, cerca di migliorare la propria condizione.
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Hai letto il libro e vuoi farci sapere cosa ne pensi? Lo consiglieresti a un tuo collega oppure non lo hai trovato interessante? Non leggi libri di questo genere perché non li trovi utili per fare un salto di qualità nella tua professione di agente di commercio?
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APPROFONDIMENTO
L’arte del negoziato può essere definito un libro che ha fatto storia fin dal 1981, anno della sua pubblicazione. E che continua a raccogliere lettori entusiasti in tutto il mondo ancora oggi: tradotto in oltre 40 lingue diverse, in Italia nel 2019 è stata stampata la sua 24^ edizione.
Alla fine degli anni Novanta Getting to yes (letteralmente, Arrivare al sì), titolo originale del libro, è stato inserito da The Business Week per tre anni consecutivi nell’elenco dei libri più venduti.
Una vera e propria pietra miliare, imperdibile per tutti coloro che vogliono mettere un piede nel mondo della negoziazione.
Roger Fisher e William Ury, gli autori del libro, non a caso sono gli esponenti di punta dell’Harvard Negotiation Project, un progetto che ha visto la sua nascita proprio presso l’Università di Harvard e che ha come obiettivo quello di occuparsi di negoziazione e risoluzione dei conflitti.
I passi del libro che abbiamo sottolineato durante la lettura de L’arte del negoziato (edizione Corbaccio, 2019)
La risposta alla domanda se usare la trattativa di posizione morbida o quella dura è «né l'una né l'altra». Cambiate gioco. Con lo Harvard Negotiation Project abbiamo sviluppato un'alternativa alla trattativa di posizione: un metodo di negoziato esplicitamente diretto a ottenere buoni esiti in modo efficiente e amichevole. Questo metodo, detto negoziato di principi o negoziato sul merito, può essere sintetizzato in quattro punti fondamentali. [pag. 35]
Perciò fate vedere di aver capito: «Mi lasci controllare se seguo ciò che lei mi dice. Dal suo punto di vista, la situazione appare la seguente...».
Mentre ripetete quello che avete compreso del discorso altrui, usate un giro di frase positivo per la controparte, mettendo in evidenza la forza della sua argomentazione.
Potete dire: «Avete buoni argomenti. Fatemi vedere se riesco a esporli. Così io li ho percepiti..». Comprendere non significa approvare. Si può nello stesso tempo comprendere perfettamente e dissentire completamente da quello che la controparte dice. [pag. 65]
Gli interessi più potenti sono i bisogni umani elementari. Nel cercare gli interessi reali dietro una posizione dichiarata, badate particolarmente a quelle preoccupazioni fondamentali che si trovano in tutti. Se avrete cura di tali bisogni elementari, accrescerete le probabilità tanto di raggiungere l'accordo quanto, se esso sarà raggiunto, di vederlo osservato dalla controparte. [pag. 79]
Il consiglio di Radio Agenti
Se hai già letto questo libro qualche anno fa, ti consigliamo di rileggerlo! Il suo contenuto potrebbe sembrarti prendere sfumature diverse in funzione della tua esperienza personale che si arricchisce giorno dopo giorno, trattativa dopo trattativa, vendita dopo vendita. Una sola lettura può essere, dunque, una lettura “non definitiva” del libro.
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