Come funziona la tecnica assertiva, e quindi diretta, della vendita?
Con 4 domande, o per meglio dire, 4 fasi.
1) La domanda di verifica: il nostro interlocutore in fase di chiusura risponde “Questo non è il momento di acquistare” e porta dunque avanti un’argomentazione – reale o fittizia. Come possiamo scoprire la natura di questa affermazione? Con la prima domanda: “Che cosa intendi?”.
Il nostro interlocutore non potrà non rispondere e, soprattutto, nella risposta aggiungerà una spiegazione che ci permetterà di capire esattamente se i motivi addotti sono una scusa o la realtà. E anche se fossero una scusa, va capito il problema alla base di questo comportamento.
2) Isolare l’obiezione e l’argomentazione con la seconda domanda: “Ah! Quindi mi stai dicendo che il problema è questo esattamente?”.
La tecnica prevede la ripetizione di quello che il mio cliente ha detto. In questo modo:
a) l’interlocutore capisce che lo sto ascoltando;
b) verifico il problema dell’interlocutore è solo quello o ci sono atre motivazioni.
3) Iniziare la fase di chiusura: “Ho una soluzione in merito al suo problema… è interessato a portare avanti il contratto?”
Questo ci aiuta a capire se il problema è temporaneo, di soldi per esempio e mette in campo altre possibilità come la possibilità di applicare una scontistica.
4) Spiegare la soluzione: se il venditore non tira fuori altre scuse, spiego la soluzione e chiudo il contratto. E se non fosse interessato, ma volesse comunque conoscere la soluzione? Gliela diamo lo stesso?
Ci svela gli ultimi trucchi per chiudere un contratto di vendita Gianfranco Diomedi, imprenditore e formatore, ospite oggi a Il Portafoglio.
