Come gestire al meglio tutte le dinamiche che si sviluppano con il cliente? Come rimanere in allerta e prevenire le obiezioni superflue che sono quelle che ci fanno perdere tempo prezioso? Come comportarsi di fronte a un cliente che pronuncia le fatidiche parole: “Ci devo pensare! Ripassi tra qualche mese…”?
È importante instaurare con il cliente o il potenziale cliente una relazione di fiducia per metterlo in uno stato d’animo favorevole e quindi recettivo nei confronti di quello che gli proponiamo. La prevenzione delle obiezioni nella trattativa stessa è fondamentale!
Esistono dei segreti per prevenire le obiezioni superflue?
Con Giuseppe Ramerini, performance coach, parleremo di ben 7 segreti!
Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio.
Il riassunto della puntata:
Quali sono questi 7 segreti per prevenire le obiezioni superflue?
1) Arrivare dal cliente e salutarlo guardandolo negli occhi, mantenendo con lui un contatto visivo, sorridere e avere un’espressione cordiale e rilassata senza trasmettere tensione. Ricorda che il linguaggio del corpo è sempre importante!
2) Prendere sempre spunto da quello che il cliente dice durante l’incontro, sforzarsi di capire i suoi ragionamenti senza andare subito al punto, cioè al tentativo di vendita.
3) In una conversazione lavorativa con più interlocutori, se non si è identificato chi decide davvero, è importante non dare attenzione ad un’unica persona guardando di sfuggita gli altri, rischiando di tagliare fuori proprio chi firmerà il contratto.
4) Fare sempre molte domande durante un colloquio di vendita, per mettere in evidenza l’autorevolezza dell’interlocutore che si ha di fronte, dandogli lustro.
5) Cercare interessi comuni e sottolinearli. Meglio evitare però argomenti tabù: religione, politica e sport!
6) Rafforzare l’autostima dell’interlocutore.
7) Parlare del domani, ciò che il cliente vorrebbe essere, come sono i progetti del futuro e quali sono gli obiettivi che si prefigge. Più portiamo il cliente in una condizione di entusiasmo, più saranno deboli le sue obiezioni o addirittura non si manifesteranno affatto.
