La negoziazione e la contrattazione sono momenti diversi del processo di vendita o sono assimilabili tra loro? La negoziazione è fatta di componenti relazionali tanto importanti che vanno ben oltre il contratto da chiudere. Potremmo dunque dire che la negoziazione include la contrattazione e va al di là di essa.
E perché usiamo la parola “dominare”? Non certo con un’accezione negativa, ma nel senso di “dominus”, cioè il padrone di casa, colui che ha la padronanza del momento della vendita, che sa come muoversi con il cliente e padroneggia le “armi” e gli “strumenti” che ha a sua disposizione.
Un atteggiamento di dominanza, quasi dittatoriale, con un cliente – soprattutto a lungo termine – non ha niente di positivo.
Quando un venditore non è dominus? Quando non è padrone della materia, non ha cognizione di quello che sta dicendo e non si mostra competente.
Oggi l’agente di commercio ha l’obbligo di essere molto competente! Se il nostro cliente ne sapesse più di noi, faremmo la figura del padrone di casa che non sa dove sia il bagno.
Come essere un ottimo dominus ce lo spiega in puntata il dott. Marcello Boccardo, formatore e business coach.
