Non è possibile catalogare i clienti o i potenziali clienti come si fa con la merce in un magazzino. In quanto persone, i clienti o potenziali tali hanno mille sfaccettature e mille variabili. Quello che è possibile fare però è identificare delle macrocategorie di clienti. Ne parliamo in trasmissione con Fabio Cibello, IL Coach dei Venditori.
Clienti cheap
Sono quei clienti orientati principalmente al prezzo.
Quale è l’errore da non fare con loro? Cercare di valorizzare il prodotto/servizio che vendiamo e aggiungere ulteriori benefit e bonus per giustificare il prezzo non troppo cheap di quello che stiamo vendendo.
Con questi clienti – il cui unico obiettivo è pagare poco – non “attacca”.
Clienti difficili/frustrati
Sono quei clienti non interessati realmente al tuo prodotto/servizio, che hanno idee poco chiare e vogliono solo far perdere tempo all’agente di commercio. Nel caso in cui fossero interessati a ciò che vendiamo, ricordiamoci che ci renderanno la vita impossibile prima di firmare l’ordine e anche dopo. Meglio non averli e non attirarli!
Clienti sofisticati
Sono quei clienti con una disponibilità economica migliore rispetto ai clienti cheap e frustrati. Se anche non dovessero avere un’importante disponibilità economica, hanno comunque le idee molto chiare su cosa vogliono e sono molto informate sul prodotto che stanno comprando, a volte addirittura più del venditore stesso. Fanno domande precise e intelligenti, ma hanno anche bisogno di riflettere sulla decisione. Se dicono di sì, tengono fede all’impegno preso e possiamo stare sicuri che il prodotto/servizio gli interessa davvero.
Clienti emotivi
La logica è out con loro. La cosa davvero importante per i clienti emotivi è cosa significa acquistare o accedere al quel prodotto/servizio. Un cliente emotivo, anche con bassa disponibilità economica, a prescindere se interessato acquista!
