Formazione agenti di commercio: quale scegliere e come

Formazione agenti di commercio: quale scegliere e come
Il Portafoglio | 27/01/2020 | 17:29

Ascolta il podcast della puntata

Un vero viaggio non è cercare nuove terre ma avere nuovi occhi (Marcel Proust)

 

La formazione è davvero utile? Vale davvero la pena investire in corsi di formazione – che siano one to one, on line o in aula? Formarsi a volte risulta particolarmente noioso e porta via del tempo prezioso che si sottrae alla vendita.

 

Qualche agente di commercio poi è costretto a fare formazione: da un capo area o da un’azienda mandante che raccomandano caldamente di aggiornarsi, mettendo in discussione in un colpo solo l’esperienza lavorativa ultradecennale sul campo dell'agente.

 

Le domande sull’utilità della formazione arrivano spesso alla redazione di Radio Agenti e il tema è sempre dibattuto nei commenti ai post sulle pagine social della radio.

 

Abbiamo invitato oggi in studio a parlare dell’argomento Giuseppe Ramerini, un performance coach che arriva dalle vendite, diventato poi coordinatore di reti di vendita e, infine, per scelta di vita passato alla formazione dei venditori.

 

Il nostro ospite ha vissuto da entrambe le parti: prima dalla parte della vendita e poi dalla parte del formatore e ci sarà molto utile per capire quando un agente di commercio dovrebbe dedicare tempo alla formazione e all’aggiornamento e come scegliere il corso che fa al caso suo.

 

Le persone – che vivono la formazione come una forzatura – si imbattono quasi sempre in formatori che hanno percorsi di apprendimento di carattere tecnico, ma pochi km su strada all’attivo. Sono bravissimi conoscitori di tecniche di comunicazione, di vendita e del mondo della PNL, ma pochissima suola delle scarpe consumata.

 

Per Giuseppe Ramerini, l’esperienza sul campo e la suola rovinata sono, invece, determinanti per essere dei buoni formatori e trovarsi a fronteggiare agenti di commercio che si occupano di vendite da decenni magari e che sono convinti di non avere nulla da imparare da nessuno.

 

Chi si pone in questo modo ha un atteggiamento poco funzionale alla formazione, tende a chiudersi in se stesso e si preclude la possibilità di migliorarsi continuamente. Al contrario, ognuno di noi è in divenire e nessuno è mai “arrivato”. Siamo esseri abitudinari, le esperienze tendono a sedimentare e ci troviamo a ripetere comportamenti e azioni sempre uguali che produrranno al massimo sempre gli stessi risultati, fino a che non ne produrranno proprio più.

 

Questo è il momento in cui la formazione non solo è utile, ma necessaria.

 

Alle 18:05 approfondiamo il tema della formazione degli agenti di commercio a Il Portafoglio!


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