Tutti i clienti sono uguali? O ci sono delle differenze che li rendono immediatamente riconoscibili? Ovviamente i clienti non sono tutti uguali, per ragioni molto diverse tra loro. Alcune motivazioni sono riconoscibili anche dall’esterno: ad esempio la dimensione dell’azienda e il tipo di canale in cui il cliente è inserito.
Altre volte le motivazioni che li rendono diversi gli uni dagli altri sono interne e quindi vanno indagate.
In ogni caso, ciò che fa davvero la differenza per un agente di commercio e gli permette di profilare i suoi clienti è la capacità di fare i compiti a casa e dimostrare poi al cliente – grazie proprio alla preparazione precedente – che non solo si ha una competenza specifica su prodotto che si sta vendendo, ma soprattutto si è a conoscenza di come l’azienda si colloca sul mercato e su come il prodotto che stiamo rappresentando possa interagire con il sistema dell’offerta del cliente.
Perché un agente di commercio possa catalogare efficacemente un cliente cosa deve fare?
Uno dei tanti consigli che il prof. Andrea Lanza, docente di marketing management alla SDA Bocconi, ci darà oggi in trasmissione – alle 18:05 a Il Portafoglio – è segnare quattro o cinque punti importanti sul cliente appena incontrato, a caldo, in macchina subito dopo la fine dell’incontro. Oppure chiedere il permesso al cliente di prendere qualche appunto durante l’appuntamento.
Se stiamo negoziando volumi interessanti con un cliente, se stiamo presentando nuovi prodotti o nuovi servizi, e quindi siamo fuori dagli ordini routinari, è fondamentale analizzare il processo di acquisto interno e chi sono gli influenzatori del nostro cliente/buyer per poi riutilizzare quell’informazione al massimo livello possibile.
Appuntamento alle 18:05!
