I desideri e i bisogni dei clienti: c’è differenza?

I desideri e i bisogni dei clienti: c’è differenza?
Il Portafoglio | 03/06/2019 | 15:32

Ascolta il podcast della puntata

Nella puntata di oggi ci occuperemo di passare dall'analisi dei bisogni del cliente all'analisi dei suoi desideri con il dott. Roberto Chiappa, un venditore prestato alla formazione – come ama definirsi lui stesso.

 

Il termine “desiderio” deriva da de e sideris. De in latino è una particella privativa e sideris da sidus che significa stelle, quindi in totale assenza di stelle. Immaginiamo un navigatore dell’antichità che in mare poteva orientarsi solo con le stelle e si trova di fronte a un cielo nuvoloso. Di fatto non sapeva dove andare, esattamente come fosse cieco.

 

Un venditore deve andare alla ricerca dei desideri dei clienti, sempre che questi ultimi siano consapevoli di averne, e deve sviscerare le paure e i timori dei propri clienti. Il venditore diventa così lo strumento del cliente per andare a investigare i propri desideri. Mentre un cliente di norma conosce i suoi bisogni, non sa invece individuare i suoi desideri. Al venditore dunque occorre conoscerli entrambi?

 

Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio.

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