Vorresti essere nella testa del tuo cliente? Vorresti capire al volo come indirizzare meglio quello che stai proponendo per portare a termine la trattativa il più velocemente possibile?
Quanto potrebbe essere tutto più facile se fossimo in grado di leggere tutti i segnali dei nostri clienti…
È importante ricordare che ogni singolo gesto non significa nulla se non viene analizzato nel contesto in cui esso avviene. Ad esempio: si pensa che incrociare le braccia sia universalmente un gesto di chiusura, ma non è necessariamente così. Potrebbe essere una posizione comoda per il nostro interlocutore o una reazione causata dal freddo.
Un gesto, se non accompagnato da un cosiddetto “riverbero gestuale”, cioè da un atteggiamento che dà valore al primo, potrebbe non indicare alcun segnale di gradimento o, al contrario, di distacco.
Certo è che se l’incrocio delle braccia è accompagnato dal raschiamento della voce e dal corpo che tende ad andare all’indietro, allora questo può davvero essere valutato come un segnale di chiusura.
Sempre meglio che avere un cliente con una faccia da poker! Almeno possiamo avere una chance di decifrare i segnali che ci manda.
Approfondiamo l’argomento in trasmissione con il dott. Fabio Pandiscia, psicologo clinico, ricercatore e master trainer in PNL. Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio!
