“Se volete convertire qualcuno alla vostra causa, dimostrategli innanzitutto che gli siete sinceramente amico”.
In questa frase di Abraham Lincoln c’è tutto il concetto del “rapport” che si incentra sulla creazione di un rapporto di fiducia e affinità reciproca con l’interlocutore durante la comunicazione che abbiamo con lui.
Nel nostro caso specifico si parla del rapporto tra agente di commercio/venditore e cliente.
Nella vendita orientata al cliente e all’instaurazione appunto di un rapporto durato che prosegua su un lungo periodo è fondamentale che si creino le migliori condizioni per un clima favorevole tra le parti.
Esistono delle tecniche perché si ingeneri un meccanismo di fiducia: una di queste è la tecnica del “mirroring and matching” (ricalco e guida), tipica della PNL.
Ne esistono molte altre che andremo a studiare oggi in trasmissione alle 18:05 con Giuseppe Ramerini, performance coach, ospite a Il Portafoglio.
