Nel processo della vendita “CREARE, SODDISFARE E CHIUDERE” tutte le fasi sono importanti, ma l’ultima – quella della chiusura – se abbiamo costruito bene, non possiamo proprio farcela sfuggire!
Se siamo alla fase finale e c’è qualcosa che non va i motivi possono essere due:
- possiamo aver sbagliato il modo di interagire con il nostro cliente e di fatto non gli piacciamo, ma non ce lo dice apertamente. Cerca solo motivazioni per chiudere la trattativa con noi
- qualcosa in qualche passaggio della trattativa può non essere stato chiaro e il cliente ha un vuoto di informazioni che lo fanno titubare nella scelta finale.
Nel primo caso, il superamento delle obiezioni sarà piuttosto complicato – quasi impossibile – perché le motivazioni addotte in realtà sono solo scuse che il cliente mette in campo per liberarsi di un colloquio che non è di suo gradimento.
Nel secondo caso, invece, se comprendiamo il dubbio reale del cliente, quali sono i passaggi che gli mancano e il prodotto incontra le sue reali esigenze, allora il superamento delle obiezioni non dovrebbe essere così complicato.
Come possiamo gestire le obiezioni, superare l’ostacolo e chiudere brillantemente la vendita?
Gianfranco Diomedi, titolare e fondatore della SDS Accademia e formatore, ospite oggi alle 18:05 a Il Portafoglio ci parlerà di un paio di tecniche messe a punto da lui per uscire dalle obiezioni: la tecnica della comprensione e dei punti di vista e la tecnica delle 4 domande.
