La vendita è un’attività complessa in cui la parte relazionale è sicuramente importante e sembrerebbe a prima vista quella parte innata e seduttiva che qualcuno di noi può avere più sviluppata di altri. Ma quando pensiamo alla vendita non dobbiamo pensare alla semplice vendita di prodotti ma dobbiamo pensare al cliente che acquista il “contenuto” di soluzioni che quel prodotto offre.
Vendere non può essere soltanto l’attività che consiste nel convincere qualcuno della bontà del nostro prodotto. Vendere significa prima di tutto fare un’analisi dei bisogni del nostro cliente e del perché dovrebbe comprare da noi piuttosto che da un nostro concorrente.
Se la mettiamo in questi termini, la vendita non può essere una cosa totalmente innata. Nella vendita c’è molto di metodo e di compiti fatti a casa! Quindi di competenze, che vanno imparate, studiate e messe in pratica.
Nel corso degli anni queste competenze sono cambiate o sono sempre le stesse?
A risponderci oggi in trasmissione il prof. Andrea Lanza, docente di marketing management alla SDA Bocconi. Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio.
