No ai monologhi nella vendita! Come potenziare l’ascolto attivo

No ai monologhi nella vendita! Come potenziare l’ascolto attivo
Il Portafoglio | 22/05/2019 | 13:49

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Oggi è importante non eccedere con le parole e parlare troppo presto del prodotto. Al contrario è fondamentale creare una relazione con il nostro cliente e ascoltarlo.

 

La vendita, infatti, si articola in cinque fasi, la cui durata complessiva può essere molto variabile e dipende dalla complessità della trattativa:

  1. Approccio
  2. Analisi
  3. Presentazione della soluzione
  4. Resistenza
  5. Chiusura

 

Ogni vendita e ogni venditore può incorrere in cinque limiti comunicativi:

  1. Dire sempre di sì
  2. Essere ripetitivi nella formula di vendita
  3. Fare fatica a chiudere la vendita per paura della vendita
  4. Vivere ogni domanda e dubbio del cliente come un attacco personale
  5. Pensare la vendita come a un monologo

 

Oggi in trasmissione alle 18:05 con il dott. Paolo Vallicelli, formatore e business coaching, ci concentreremo proprio sull’ultimo limite comunicativo: la gestione della vendita come monologo.

 

Fino a qualche tempo fa questo non veniva vissuto affatto come un limite, anzi faceva parte della cultura e dei pregiudizi sulla vendita e i venditori.

 

Solo chi ha una bella parlantina può essere un bravo venditore.

Un venditore deve avere un milione di parole e non lasciare mai momenti di vuoto.

 

Quante volte avrai sentito ripetere queste frasi?

Oggi non è più così, anzi l’approccio analitico e l’ascolto premiano!


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