Un venditore si può permettere di nutrire antipatia nei confronti di un cliente che in teoria dovrebbe essere trattato con i guanti bianchi?
L’antipatia può essere un fattore estremamente limitante nella trattativa perché attiva meccanismi di fallimento. Sarà quindi difficile portare a termine una buona trattativa: la vendita in qualche modo non diventa più un rapporto di vincita reciproca, piuttosto un rapporto squilibrato.
Da “Io, agente di commercio, vendo. Tu, cliente, acquisti. E siamo tutti e due soddisfatti”, il rapporto diventa “Io, agente di commercio, ti sto fregando perché sei antipatico”, come se la vendita fosse una vendetta.
In questo modo i rapporti lavorativi non possono che durare poco. Un atto di maturità da parte del venditore sarebbe di sicuro quello di rinunciare a quel cliente momentaneamente o per sempre. E comunque è importante sempre interrogarsi sull’origine dell’antipatia.
Non va dimenticato che a volte i clienti si comportano da antipatici per scremare gli agenti di commercio, come se applicassero un filtro all’ingresso.
Come interfacciarci con un cliente antipatico? Ce lo spiega in trasmissione il dott. Massimiliano D’Anastasio, formatore e trainer.
