Quando si parla di resistenze psicologiche dei clienti all’acquisto e quando si tratta semplicemente di preferenze che i nostri clienti mostrano rifiutando ciò che gli stiamo proponendo?
Certamente la scelta di un prodotto o di un’azienda da parte dei clienti è qualcosa di soggettivo, come soggettive sono le caratteristiche che generano le famose obiezioni che ogni agente di commercio si trova ad affrontare nelle proprie trattative commerciali.
Come è possibile capire se quelle del cliente sono resistenze psicologiche o solo gusti o abitudini personali? E una volta individuate le une o le altre, come possiamo gestirle per superarle e concludere al meglio la negoziazione?
Lo chiediamo alle 18:05 a Roberto Chiappa, venditore e formatore, ospite a Il Portafoglio.
