Come inquadrare e riconoscere il più velocemente possibile i clienti che abbiamo di fronte e con cui stiamo instaurando una trattativa?
Classificare il cliente, ricordandoci sempre di evitare qualsiasi tipo di generalizzazione, è importante perché capire chi abbiamo di fronte ci dà la possibilità di motivarlo nel modo corretto (ma sempre etico) verso un nuovo acquisto o un nuovo business.
Del resto il processo di acquisto è irrazionale e saper muovere le leve giuste non è così scontato e semplice se si va alla cieca.
Non capire subito che tipo di cliente abbiamo di fronte, lo rende poi irrecuperabile dal punto di vista commerciale e inficia la vendita per sempre? Se è vero che abbiamo solo un’opportunità per fare una buona prima impressione, partire con il piede giusto ci permetterà di sicuro di ritrovarci a metà dell’opera senza dover fare poi un ulteriore sforzo per tentare di recuperare quel cliente.
Le caratteristiche di un cliente visivo
Un cliente visivo vive la realtà dando maggiore importanza all’aspetto visivo.
Se dovessi chiedergli come è stato il concerto che ha appena visto ti risponderebbe: “Ho visto una scenografia bellissima!”.
Come si riconosce un visivo e quale linguaggio usare che lo emozioni?
Un visivo parla velocemente, tende a mangiarsi le parole perché le immagini nella sua testa corrono più veloce di quello che riesce a pronunciare. Tende a spostare il suo sguardo verso l’alto, mantiene il contatto visivo non per sfida ma per necessità e tende a gesticolare molto.
Con un cliente visivo un agente di commercio deve usare dépliant, mostrare immagini e cataloghi e portare con sé sempre un tablet su cui mostrare i prodotti.
Le caratteristiche di un cliente auditivo
Un cliente auditivo tende a non guardare negli occhi il suo interlocutore, ma semplicemente perché sta porgendo l’orecchio, ascolta e fa attenzione alle parole che vengono pronunciate. Se evita il tuo sguardo quindi non sta mentendo! Un auditivo ama il suono quindi parlerà in modo cadenzato, parlerà e ascolterà in posizione raccolta con le braccia conserte e anche in questo caso la sua posizione non significa necessariamente chiusura.
Se dovessi chiedergli come è stato il concerto a cui ha appena partecipato ti risponderebbe: “Un’acustica bellissima!”.
Con un cliente auditivo un agente di commercio deve togliere i dépliant e rimanere concentrato sulla linguistica!
Le caratteristiche di un cliente cinestetico
Un cliente cinestetico concentra tutto sulle emozioni e sul contatto, tanto che se dovessi chiedergli come è stato il concerto che ha appena visto ti risponderebbe: “Un concerto emozionante!”.
Un cinestetico vuole toccare con mano quanto gli stiamo proponendo, parlerà con un tono profondo e lento, tenderà a guardare verso il basso e cercherà il contatto l’interlocutore oltre che con il prodotto. In questo caso la necessità di toccare chi ha di fronte non deve essere vissuta come un suo sconfinamento.
Ospite oggi a Il Portafoglio, nella puntata in onda alle 18:05, Vincenzo Gengaro, coach e trainer.
