Sappiamo pesare il valore dei nostri clienti?

Sappiamo pesare il valore dei nostri clienti?
Il Portafoglio | 04/11/2019 | 13:00

Conoscete quale sia il vostro vero valore, e non vi perderete (Khalil Gibran, filosofo)

 

Cosa intendiamo per “valore” nel linguaggio comune? Questo termine ha tante sfaccettature diverse che dipendono dalla branca a cui si riferisce: avrà quindi un significato diverso a seconda che sia riferito alla finanza, all’arte, alla medicina, alla matematica, alla religione, alla psicologia…

 

Di solito nel mondo della vendita e nello specifico degli agenti di commercio, il termine “valore” è legato al solo riscontro economico, alle provvigioni che l’agente di commercio guadagna. Ma è davvero così? E lo stesso metro di giudizio si applica anche ai clienti?

 

Pesare il valore dei nostri clienti solo in base al fatturato che ci garantiscono potrebbe essere una trappola. Sarebbe opportuno considerare altri fattori, approfondire le potenzialità dei clienti in termini territoriali, considerare quanto comprano da noi e quanto dai nostri concorrenti, ad esempio. Ma qui subentra l’esperienza dell’gente e la collaborazione con la mandante che dovrebbe fornire dati di riferimento sulla zona in cui opera l’agente di commercio.

 

Ne parliamo in trasmissione alle 18:05 con Roberto Chiappa, un venditore prestato alla formazione.

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