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Se i clienti mi chiedono lo sconto ho necessariamente sbagliato qualcosa con loro?

Il Portafoglio: Riflessioni e spunti di vendita sempre in tasca

Che cos’è realmente lo sconto sia dal punto di vista pratico sia dal punto di vista relazionale nel rapporto tra venditore e cliente? Se i clienti ci chiedono lo sconto abbiamo necessariamente sbagliato qualcosa con loro?

Lo sconto non è intrinseco nella mente del cliente, tutto dipende dalla strategia di marketing e di posizionamento dell’azienda e dei venditori che rappresentano l’azienda.

Usato come arma di vendita, lo sconto di solito è quella che si rivela più dannosa perché crea due effetti problematici soprattutto per gli agenti di commercio che vendono prodotti ricorsivi e che dovranno di sicuro incontrare di nuovo il cliente:

  • Getta le basi per una sfiducia: nella testa del cliente si palesa la domanda: “E se non ti avessi chiesto lo sconto, tu me lo avresti fatto lo stesso?!"
  • Scatta il pensiero: e se la prossima volta ti chiedessi uno sconto con più insistenza, mi farai uno sconto maggiore. Il cliente àncora e stabilisce i costi del prodotto.

Come ci ricorda il nostro ospite di oggi, il dott. Marco Belzani, imprenditore seriale considerato come uno dei massimi esperti nella creazione dei sistemi di vendita in Italia, lo sconto è il più pigro strumento di vendita che possa esistere.

Ascolta il podcast della puntata del 21/03/2019:

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