Oggi a Il Portafoglio, nel consueto appuntamento delle 18:05, affrontiamo la spinosa e annosa questione della differenza tra venditori e raccoglitori di ordini.
Quanto fastidio può procurare sentirsi chiamare “raccoglitore di ordini”?
Esistono momenti della vendita in cui si può fare solo questo? Vi siete trovati nella vostra attività di vendita ad essere solo dei raccoglitori di ordini?
Con il dott. Renato Tonon, formatore di manager e venditori ed esperto in consulenza marketing, venditore lui stesso con all’attivo oltre 14.000 trattative commerciali, partiremo da un dato preciso.
Su 100 venditori che operano sul mercato, solo il 5% si può considerare un venditore professionista. Il restante 95% è costituito da raccoglitori di ordini. Quelli che si preparano poco prima di andare dal cliente, quelli che quando sono dal cliente non compiono altra attività se non aprire il catalogo e sfogliarlo davanti a lui e farsi dire cosa gli serve o cosa no. I raccoglitori di ordini al massimo propongono e spiegano al cliente un prodotto nuovo, difficilmente collegandolo alle vere esigenze del cliente.
Ricordiamoci che il 65% del successo di una trattativa commerciale avviene a casa nella fase della preparazione, quando si studia come portare avanti la “partita”. E questo fa di un venditore un professionista. L’attività di vendita, infatti, non è fatta solo di riordini, ma il cuore del lavoro di un venditore sta nello sviluppare una partnership continuativa con il cliente.
Quali sono gli errori più comuni che un venditore fa, trasformandosi così in un raccoglitore di ordini? Appuntamento alle 18:05 con Il Portafoglio.
