Vendere è un po’ come guidare la macchina, alla fine diventa automatico? Oppure no?
C’è chi, trovandosi di fronte al cliente, ha bisogno di pensare a quale sia la migliore tecnica di vendita da usare con lui; per altri la trattativa viene fuori in modo naturale.
Attenzione a non diventare un disco rotto nella vendita, a non mettere il pilota automatico e a impostare le vendite sempre allo stesso modo. La ripetitività, infatti, non sempre giova.
In ogni caso, vendere è una questione di tecnica!
Oggi in trasmissione, con il dott. Paolo Vallicelli – formatore e business coaching -, parleremo della tecnica SPIN selling. Si tratta di una tecnica molto diffusa, soprattutto in ambito anglosassone, ed è una metodologia basata esclusivamente sull’uso delle domande che permette dunque di strutturare un’intervista.
Infatti quando incontriamo un cliente, non necessariamente questo ha un bisogno in vertice, ma spesso ha un bisogno latente, o meglio non sa di aver bisogno proprio di quel prodotto/servizio che noi vendiamo.
La tecnica SPIN è adatta a situazioni di vendita complesse e aiuta a raccogliere informazioni, ad aumentare il livello di percezione dei bisogni dei clienti e quindi ad accelerare il ciclo di vendita.
Comprende quattro tipologie di domande per incanalare l’insoddisfazione e i bisogni dei clienti, di cui ci parlerà più approfonditamente in puntata il dott. Vallicelli:
S = situation question
P = problem question
I = implication question
N = need payoff question
