L'agente impiega lungo tempo e molto lavoro per conquistare un nuovo cliente. Con cui deve instaurarsi un clima di fiducia, di reciproca stima e di proficua collaborazione. Non facile, dunque, visto che la creazione di questo come di ogni altro rapporto umano – ma qui corredato anche da interessi economici – è un percorso irto di ostacoli. E risulta dunque particolarmente odioso agli occhi di un agente l'esclusione dal suo portafoglio di quel certo cliente, diventato, magari, la fonte di una fetta importante dei propri guadagni. Quello che accade è proprio questo, che non appena quello stesso cliente muove un volume ingente di affari, venga spostato nella lista dei cosiddetti “direzionali”, ovvero di quei soggetti serviti direttamente dall'azienda.
È quello che racconta Massimo, per esempio, agente di commercio e ascoltatore di Radio Agenti, che peraltro riceve questa comunicazione con un preavviso quasi nullo.
I legali Lorenzo Bianchi e Valerio Colapaoli, i preziosi consulenti legali di Obbiettivo Agenti, ci spiegano cosa può, e cosa non può, fare una mandante. Con un occhio alla legge, e l'altro agli Accordi Economici Collettivi. Con, sullo sfondo, la consapevolezza che nel mondo dell'agenzia vige la libertà di contrattazione, e quindi che la norma fornisce solo la cornice in cui le parti del rapporto dovranno muoversi. Il quadro, quello sarà dipinto da loro.
