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Apertura di punti vendita nella zona esclusiva dell'agente. La mandante lo può fare?

Apertura di punti vendita nella zona esclusiva dell'agente. La mandante lo può fare?
Obbiettivo Agenti | 02/04/2019 | 10:04

Il tema delle provvigioni indirette è spinoso ed è un diritto che difficilmente viene rivendicato dall'agente e altrettanto difficilmente riconosciuto dalle mandanti. Ma sempre di diritto si tratta. Ci spiegherà tutto in diretta l'avvocato Lorenzo Bianchi.


Un’azienda mandante ha la facoltà di aprire punti vendita nella zona di competenza dell’agente, senza riconoscergli nulla dal punto di vista retributivo? Se così fosse la sensazione sarebbe quella di avere la “concorrenza in casa”. Il quesito, da un punto di vista giuridico, non è affatto semplice, poiché sono molteplici le conclusioni a cui è possibile approdare.

Una prima analisi si dovrebbe fermare a quanto messo nero su bianco sul contratto tra le parti. Alcuni contratti già prevedono la possibilità che l'azienda apra punti vendita in zona, e che, alle vendite condotte a termine da questi, vengano corrisposte provvigioni ridotte all'agente. Accade alquanto frequentemente che nel contratto, a fronte di una eventualità simile, si escluda il diritto alla provvigione.

In tal caso, la sottoscrizione da parte dell'agente gli impedirebbe qualsiasi contestazione futura. Quindi, quello che sembra venir fuori ad un primo sguardo è un quadro in cui la mandante può fare praticamente quello che vuole. Non è proprio così: ogni comportamento, nell'ambito di un rapporto di agenzia, deve conformarsi al principio della ragionevolezza.

Ovviamente, l'inaugurazione di un negozio aziendale avrà un impatto negli affari dell'agente, poiché ridurrà i margini di vendite che egli può concludere: una parte di consumatori finali non acquisterà più dai clienti da lui serviti, che firmeranno dunque meno ordini. Ma se i negozi aperti diventassero cinque, le potenzialità di vendita verrebbero completamente, o quasi, annullate.


Il riassunto della puntata:

Apertura di punti vendita nella zona esclusiva dell'agente di commercio

Il tema delle provvigioni indirette è spinoso ed è un diritto che difficilmente viene rivendicato dall'agente di commercio Enasarco e altrettanto difficilmente riconosciuto dalle mandanti. Ma sempre di diritto si tratta.

La domanda da cui si parte in puntata viene posta dall'agente plurimandatario Paolo, il quale chiede se un'azienda con cui collabora ha la facoltà di aprire punti vendita nella sua zona di competenza, senza riconoscergli nulla dal punto di vista retributivo. La sensazione dell'ascoltatore è quella di avere la “concorrenza in casa”.

Si tratta di una questione legale “complessa”, poiché sono molteplici le conclusioni giuridiche a cui è possibile approdare.

Una prima analisi si dovrebbe fermare a quanto messo nero su bianco sul contratto tra le parti. Alcuni contratti già prevedono la possibilità che l'azienda apra punti vendita in zona, e che, alle vendite condotte a termine da questi, vengano corrisposte provvigioni ridotte all'agente. Accade alquanto frequentemente che nel contratto, a fronte di una eventualità simile, si escluda il diritto alla provvigione. In tal caso, la sottoscrizione da parte dell'agente gli impedirebbe qualsiasi contestazione futura.

Quindi, quello che sembra venir fuori ad un primo sguardo è un quadro in cui la mandante può fare praticamente quello che vuole. Non è proprio così: ogni comportamento, nell'ambito di un rapporto di agenzia, deve conformarsi al principio della ragionevolezza. Ovviamente, l'inaugurazione di un negozio aziendale avrà un impatto negli affari dell'agente, poiché ridurrà i margini di vendite che egli può concludere: una parte di consumatori finali non acquisterà più dai clienti da lui serviti, che firmeranno dunque meno ordini. E se i negozi aperti diventassero cinque, le potenzialità di vendita verrebbero completamente, o quasi, annullate?

La lealtà e la buona fede devono guidare i contraenti del contratto di agenzia, quindi la preponente, così come sancito dall'articolo 1749 del Codice Civile, “deve avvertire l'agente, entro un termine ragionevole, non appena preveda che il volume delle operazioni commerciali sarà notevolmente inferiore a quello che l'agente avrebbe potuto normalmente attendersi”. L'apertura di un punto vendita non è certo qualcosa di imprevisto per la mandante: alla base di operazioni simili ci sono studi di fattibilità e indagini di mercato di mesi.

E se l'agente non venisse avvisato, o venisse avvisato con scarso preavviso, dell'apertura di punti vendita aziendali nella sua zona di competenza, senza che tale eventualità sia menzionata nel contratto? Cosa accadrebbe in questo caso? Si sostiene il diritto alle provvigioni indirette, come previsto dall'articolo 1748 secondo comma del Codice Civile, che regola proprio questo diritto che matura sugli affari conclusi nella zona o con la categoria di clienti riservata all'agente.

Sono due i punti su cui il legale in trasmissione si concentra, nel dare indicazioni a chi si trovi in casi analoghi. Innanzitutto, il comportamento dell'agente deve essere votato non alla polemica, ma alla collaborazione e all'ascolto. Qual è l'orientamento aziendale? Occorre sondare la possibilità di un punto di incontro tra la libertà che la mandante detiene nel determinare le proprie espressioni commerciali, e l'affidamento che l'agente ripone nel contratto di agenzia. Usando un'immagine sportiva, si dovrà cercare di “portare a casa il miglior risultato possibile”, ovvero le provvigioni indirette.

In secondo luogo, qualsiasi sia il contesto, tollerare e rimanere in silenzio a fronte di un peggioramento delle condizioni non è mai consigliabile, perché costituirebbe un'accettazione. Quando, però, le provvigioni dirette subiscono un brusco arresto, arrivando fino al dimezzamento, anche in presenza di un'informativa diramata dall'azienda, è necessario sottolineare che la norma tutela l'affidamento retributivo che le parti fanno sul contratto. Laddove questo principio venisse leso da una delle due parti, questa ne dovrebbe rispondere. Inoltre, se le informazioni, pure date in anticipo, fossero considerate poco approfondite e carenti, l'agente potrebbe individuare la giusta causa per chiudere il contratto, in virtù dell'inderogabilità del già citato articolo 1749.


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