Da agente di commercio a capo area. Che fine fanno le indennità?

Da agente di commercio a capo area. Che fine fanno le indennità?
Obbiettivo Agenti | 22/10/2019 | 08:23 | aggiornato 22/10/2019 | 15:00

Un ascoltatore di Radio Agenti a cui rispondiamo oggi in trasmissione è stato promosso da agente di commercio a capo area, e si domanda quale sia il destino dell'indennità meritocratica di quella parte di vita lavorativa che ora giunge al termine.

I consulenti legali Lorenzo Bianchi e Valerio Colapaoli, guidati dal conduttore Davide Ricci, approfitteranno della questione sollevata per dirimere dubbi ed equivoci che spesso sorgono in questioni analoghe.

Appuntamento alle 13:05 a Obbiettivo Agenti!


Il riassunto della puntata:

La differenza tra agente di commercio e capo area

È importante, prima di tutto, dirimere una questione di fondo: la differenza tra agente e capo area, anche definito “agente generale”. Quella dell'agente di commercio è una posizione spesso confusa, e mascherata dietro nomi come account, merchandiser, e così via. Quello che però identifica un contratto di agenzia, al di là del nome che gli si voglia attribuire, è l'attività posta in essere tra le parti, e che consiste nella promozione degli affari per conto della mandante. Dunque, chi prende ordini per poi essere pagato a provvigioni è un agente.

Al riguardo, è utile ricordare i diversi pronunciamenti della Cassazione: l'attività di promozione non è standardizzata, varia a seconda del mercato di riferimento. Può concretizzarsi in visite ai clienti, in e-mail o telefonate, ma se queste azioni sono volte a procurare degli affari per l'azienda mandante chi le compie è un agente di commercio.

Diverso è il ruolo dell'agente generale, del capo area, poiché questo essenzialmente si occupa di coordinare gli agenti, affiancandoli e dando loro direttive, con lo scopo di organizzare al meglio la distribuzione commerciale dei prodotti aziendali. A questo viene attribuito un elenco di nominativi, o un territorio da gestire.

Quindi costui non svolge l'attività degli agenti, non promuove i prodotti, almeno tendenzialmente. Nella pratica, però, si assiste frequentemente a capo area con il duplice ruolo di coordinamento e promozione, tanto che questo, alle volte, ha lo status di dipendente aziendale. Non è, almeno sembra, il caso dell'ascoltatore, che fornisce lo spunto per discutere di quelle figure “ibride”, come le definisce Davide, che sono capo area contrattualizzati come agenti.

Alcuni di loro hanno contratti misti, con base fissa più una provvigione determinata sul volume degli affari degli agenti coordinati. Benché i Contratti Collettivi, che pure prevedono che a tale figura sia attribuito un compenso ulteriore proprio per l'attività di gestione, li stabiliscano in forma non provvigionale.

“L'importante è che sia pagato!” sintetizza Bianchi, ricordando la libertà di pattuizione, e che il lavoro gratuito non è consentito. Inoltre, l'avvocato richiama la normativa comunitaria del 1986, la quale dice che, in assenza di accordo retributivo tra le parti, al collaboratore deve essere riconosciuto un compenso conforme agli usi del territorio in cui opera, quindi tariffe consuetudinarie.

Quello che emerge dalla discussione è che ciò che lega il capo area all'azienda è un contratto di agenzia – anche se ci sono casi in cui si arriva a una subordinazione di un vero e proprio dipendente. Di fatto, si tratta di un contratto di agenzia in cui viene modificata la prestazione.

Le indennità di fine rapporto spettano al capo area?

Andando al caso specifico sollevato dalla domanda dell'ascoltatore, l'indennità meritocratica deve essere corrisposta a un agente che “abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti” (art. 1751 del Codice Civile).

In costanza di rapporto, questa, come le altre indennità, non deve essere corrisposta, perché il diritto indennitario sussiste solo quando il rapporto cessa.


Nel passaggio da agente di commercio a capo area le indennità decadono? La risposta dell'avvocato Lorenzo Bianchi.

Il consiglio che emerge è di chiedere all'azienda di formalizzare la chiusura del rapporto come agente per poi aprire il nuovo contratto con il nuovo ruolo. In questo modo, l'ascoltatore si vedrebbe versare tutte le indennità, compresa quella che gli sta più a cuore.

Tuttavia, verosimilmente l'azienda potrebbe non essere d'accordo, percependo questo cambiamento come un avanzamento proposto al suo collaboratore. Questo non renderebbe impossibile riscuotere quanto dovuto, in quanto, anche alla fine del secondo rapporto, l'ex agente, ora capo area, si vedrà riconoscere l'indennità meritocratica sulla prima parte della sua vita lavorativa in azienda. Si ricorda, infine, la prescrizione al riguardo, quantificabile in dieci anni.

Ascolta il podcast della puntata

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